Cibler et prospecter la clientèle

Analyser un portefeuille clients

Identifier des cibles de clientèle

Les types de clients : particuliers, entreprises et institutions
QCM : Types de clients et comportements d’achat
Les comportements d’achat selon les motivations et freins des clients
QCM : Motivations et freins à l’achat
L’analyse de la demande et du comportement des consommateurs
QCM : Analyse de la demande et comportement
La segmentation du marché
QCM : La segmentation du marché
Les techniques de segmentation du marché
QCM : Techniques de segmentation du marché
L’application de la segmentation du marché
QCM : Application de la segmentation

Mettre en œuvre une démarche de prospection

Les objectifs SMART
QCM : Les objectifs SMART
Mettre en place un objectif SMART

01:18
L’application des objectifs SMART
QCM : Application des objectifs SMART
L’élaboration d’un plan de prospection : définition des cibles et des objectifs
QCM : Élaboration d’un plan de prospection
L’alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie d’entreprise
QCM : Alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie
Les étapes du processus d’achat et leur influence sur la stratégie commerciale
QCM : Processus d’achat
Les outils de prospection numérique : CRM, e-mailing et réseaux sociaux
QCM : Outils de prospection numérique
La préparation d’un e-mailing percutant et engageant
QCM : Préparation d’un e-mailing percutant et engageant
Définir sa stratégie et ses tactiques commerciale

02:47
La mise en œuvre d’une stratégie
QCM : Mise en œuvre de la stratégie
Techniques de prévision des ventes et gestion des objectifs
QCM : Prévision des ventes et objectifs
Le plan d’action commercial (PAC)

02:40
L’élaboration d’un plan d’action commercial
QCM : Élaboration d’un plan d’action commercial

Développer des réseaux professionnels

Le social selling : développer une relation client via les réseaux sociaux
QCM : Le social selling
Création de contenu engageant sur les réseaux sociaux pour attirer des prospects
QCM : Contenu engageant sur les réseaux sociaux
Intégration des outils numériques dans la gestion de la relation client
QCM : Outils numériques et relation client
Créer un réseau local de partenaires ou prescripteurs
QCM : Réseau local de prescripteurs
Utiliser LinkedIn pour prospecter et entretenir des contacts professionnels
QCM : Prospecter avec LinkedIn
Animer un groupe ou une communauté professionnelle
QCM : Animation d’une communauté pro
Identifier des influenceurs ou relais dans un secteur professionnel
QCM : Identifier des influenceurs

Négocier et accompagner la relation client

Négocier et vendre une solution adaptée au client

La maîtrise des principes de communication interpersonnelle
QCM : Communication interpersonnelle
L’entretien téléphonique : construire une conversation convaincante
QCM : Entretien téléphonique commercial
La connaissance client : identifier les besoins et motivations cachées
QCM : Connaissance client et motivations cachées
Techniques de reformulation pour rassurer le client
QCM : Techniques de reformulation
La création d’un argumentaire adapté à chaque type de client
QCM : Adapter son argumentaire au client
L’importance de la transparence dans la défense des prix
QCM : Défendre le prix avec transparence
Les types d’objections fréquentes : prix, délais, garanties
QCM : Répondre aux objections commerciales
Gestion des objections courantes dans les entretiens commerciaux
QCM : Gestion des objections commerciales
Transformer une objection en opportunité commerciale
QCM : Répondre aux objections clients
Les techniques pour convaincre sans paraître insistant
QCM : Convaincre sans pression
Les étapes d’une négociation réussie : préparation, argumentation, conclusion
QCM : Les étapes d’une négociation réussie
Techniques de gestion des tensions et des conflits dans les négociations
QCM : Gestion des tensions et conflits en négociation
Les signes d’achat et les stratégies pour conclure une vente
QCM : Conclure une vente efficacement

Créer et maintenir une relation client durable

L’adaptation de son discours aux différents profils clients
QCM : Adapter son discours aux profils clients
Améliorer l’efficacité relationnelle en situation de vente
QCM : Efficacité relationnelle en vente
L’utilisation de l’intelligence artificielle pour personnaliser les interactions
QCM : IA et personnalisation des interactions
Les tendances digitales dans la relation client : chatbots, automatisation
QCM : Chatbots et automatisation
Le suivi après-vente et la gestion des retours clients
QCM : Suivi après-vente et retours clients
Mise en place d’une stratégie de fidélisation efficace
QCM : Stratégie de fidélisation
L’évaluation des résultats des innovations commerciales
QCM : Évaluation des innovations commerciales

Organiser et animer un évènement commercial

Organiser un événement commercial

Définir les objectifs et la cible de l’événement
QCM : Objectifs et cibles d’un événement
Les étapes pour organiser un événement commercial réussi
QCM : Organiser un événement commercial
Élaborer un rétroplanning événementiel
QCM : Rétroplanning événementiel
Prévoir les ressources humaines et matérielles nécessaires
QCM : Ressources pour événement
Choisir les supports de communication adaptés
QCM : Choix des supports de communication
Les éléments constitutifs des coûts commerciaux : exemples concrets
QCM : Coûts commerciaux et exemples

Animer un événement commercial

Exploiter un événement commercial

Qualifier et relancer les prospects rencontrés
QCM : Qualification et relance prospects
Mesurer les retombées et le retour sur investissement des événements
QCM : Mesurer les retombées et le ROI
Les indicateurs de rentabilité d’un événement ou d’une campagne
QCM : Indicateurs de rentabilité événementielle
Analyse des performances et des écarts par rapport aux objectifs fixés
QCM : Analyse des coûts commerciaux
Réaliser un bilan et le partager en équipe
QCM : Bilan d’un événement

Exploitation et mutualisation de l’information commerciale

Remonter, valoriser et partager l’information commerciale

Exploiter un système d’information commerciale (SIC, PGI, CRM)
QCM : Systèmes d’information commerciale
Représenter visuellement les résultats commerciaux
QCM : Visualisation des résultats commerciaux
Rédiger des écrits professionnels à usage commercial
QCM : Écrits commerciaux professionnels
Les outils pour mettre en place une veille commerciale structurée
QCM : Outils veille commerciale structurée
La veille concurrentielle : analyser les forces et faiblesses des compétiteurs
QCM : Veille concurrentielle
L’interprétation et l’exploitation des données issues de la veille
QCM : Exploitation des données de veille
Les indicateurs commerciaux : interprétation et décisions stratégiques
QCM : Les indicateurs commerciaux
L’exploitation des résultats et la prise de décision
QCM : Exploitation des résultats et prise de décision

Les chapitres

Cibler et prospecter la clientèle

Analyser un portefeuille clients

L’analyse des portefeuilles clients : méthodes et outils

QCM : Analyse des portefeuilles clients

L’évaluation de la valeur des portefeuilles clients : contribution au chiffre d’affaires

QCM : Valeur des portefeuilles clients

La segmentation et le scoring client pour prioriser les actions commerciales

QCM : Segmentation et scoring client

Identifier des cibles de clientèle

Les types de clients : particuliers, entreprises et institutions

QCM : Types de clients et comportements d’achat

Les comportements d’achat selon les motivations et freins des clients

QCM : Motivations et freins à l’achat

L’analyse de la demande et du comportement des consommateurs

QCM : Analyse de la demande et comportement

La segmentation du marché

QCM : La segmentation du marché

Les techniques de segmentation du marché

QCM : Techniques de segmentation du marché

L’application de la segmentation du marché

QCM : Application de la segmentation

Mettre en œuvre une démarche de prospection

Les objectifs SMART

QCM : Les objectifs SMART

Mettre en place un objectif SMART

L’application des objectifs SMART

QCM : Application des objectifs SMART

L’élaboration d’un plan de prospection : définition des cibles et des objectifs

QCM : Élaboration d’un plan de prospection

L’alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie d’entreprise

QCM : Alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie

Les étapes du processus d’achat et leur influence sur la stratégie commerciale

QCM : Processus d’achat

Les outils de prospection numérique : CRM, e-mailing et réseaux sociaux

QCM : Outils de prospection numérique

La préparation d’un e-mailing percutant et engageant

QCM : Préparation d’un e-mailing percutant et engageant

Définir sa stratégie et ses tactiques commerciale

La mise en œuvre d’une stratégie

QCM : Mise en œuvre de la stratégie

Techniques de prévision des ventes et gestion des objectifs

QCM : Prévision des ventes et objectifs

Le plan d’action commercial (PAC)

L’élaboration d’un plan d’action commercial

QCM : Élaboration d’un plan d’action commercial

Développer des réseaux professionnels

Le social selling : développer une relation client via les réseaux sociaux

QCM : Le social selling

Création de contenu engageant sur les réseaux sociaux pour attirer des prospects

QCM : Contenu engageant sur les réseaux sociaux

Intégration des outils numériques dans la gestion de la relation client

QCM : Outils numériques et relation client

Créer un réseau local de partenaires ou prescripteurs

QCM : Réseau local de prescripteurs

Utiliser LinkedIn pour prospecter et entretenir des contacts professionnels

QCM : Prospecter avec LinkedIn

Animer un groupe ou une communauté professionnelle

QCM : Animation d’une communauté pro

Identifier des influenceurs ou relais dans un secteur professionnel

QCM : Identifier des influenceurs

Négocier et accompagner la relation client

Négocier et vendre une solution adaptée au client

La maîtrise des principes de communication interpersonnelle

QCM : Communication interpersonnelle

L’entretien téléphonique : construire une conversation convaincante

QCM : Entretien téléphonique commercial

La connaissance client : identifier les besoins et motivations cachées

QCM : Connaissance client et motivations cachées

Techniques de reformulation pour rassurer le client

QCM : Techniques de reformulation

La création d’un argumentaire adapté à chaque type de client

QCM : Adapter son argumentaire au client

L’importance de la transparence dans la défense des prix

QCM : Défendre le prix avec transparence

Les types d’objections fréquentes : prix, délais, garanties

QCM : Répondre aux objections commerciales

Gestion des objections courantes dans les entretiens commerciaux

QCM : Gestion des objections commerciales

Transformer une objection en opportunité commerciale