Management de l’équipe commerciale
Par Editions Comptazine
Catégories : Cours BTS MCO
Les chapitres
Évaluation des besoins en personnel
Identifier les besoins liés à l’activité commerciale
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La détermination des besoins en recrutement
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QCM : Détermination des besoins en recrutement
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Les indicateurs de suivi de l’activité pour détecter les besoins
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QCM : Indicateurs RH
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Évaluer le volume de travail à répartir
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QCM : Volume de travail et effectifs
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Méthodes et outils pour évaluer les besoins RH
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QCM : Évaluation des besoins RH
Déterminer les compétences nécessaires
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Identifier les compétences requises par poste
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QCM : Compétences par poste
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Distinguer compétences techniques et comportementales
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QCM : Compétences techniques vs comportementales
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Prendre en compte les évolutions de l’environnement commercial
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« QCM : Évolution de l’environnement commercial »
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Utiliser des outils d’analyse des compétences
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QCM : Analyse des compétences
Analyser les ressources humaines disponibles
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Recenser les effectifs présents dans l’unité
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QCM : Recenser les effectifs dans l’unité
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Identifier les points forts et les fragilités de l’équipe
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« QCM : Identifier les forces et fragilités de l’équipe »
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Tenir compte de la disponibilité réelle du personnel
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QCM : Disponibilité réelle du personnel
Anticiper les évolutions de l’effectif
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Identifier les facteurs internes d’évolution
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QCM : Facteurs internes d’évolution
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Intégrer les facteurs externes de variation d’effectif
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« QCM : Facteurs externes de variation d’effectif »
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Prendre en compte les obligations légales et sociales
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QCM : Obligations légales et sociales RH
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Construire des scénarios prévisionnels d’évolution
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QCM : Scénarios prévisionnels d’évolution
Répartition des tâches
Répartir les missions selon les profils et compétences
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Les missions et responsabilités de l’équipe
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« QCM : Missions et responsabilités de l’équipe »
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Identifier les compétences nécessaires pour chaque mission
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QCM : Associer mission et compétences
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Assurer l’adéquation entre profil et mission
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QCM : Adéquation profil et mission
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Favoriser la montée en compétence par la répartition des tâches
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QCM : Répartition des tâches et montée en compétence
Définir les rôles et responsabilités de chacun
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Clarifier la mission de chaque poste
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QCM : Clarification des missions
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Distinguer rôle opérationnel et rôle fonctionnel
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QCM : Rôles opérationnels et fonctionnels
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Rédiger ou mettre à jour les fiches de poste
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QCM : Rédiger ou mettre à jour les fiches de poste
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Le tableau de répartition des tâches et la délégation
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QCM : Répartition des tâches et délégation
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Communiquer les rôles à l’équipe
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QCM : Communiquer les rôles dans une équipe
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Adapter les rôles à l’évolution de l’activité
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QCM : Adapter les rôles à l’évolution de l’activité
Veiller à l’équilibre de la charge de travail
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Identifier les facteurs de charge de travail
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QCM : Identifier les facteurs de charge de travail
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Évaluer la charge par poste et par collaborateur
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QCM : Évaluer la charge de travail
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Répartir équitablement les tâches
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QCM : Répartition équitable des tâches
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Mettre en place des outils de suivi de la charge
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QCM : Outils de suivi de la charge de travail
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Prévenir les situations de surcharge ou d’inefficience
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QCM : Prévenir la surcharge et l’inefficience
Réalisation de plannings
Élaborer un planning d’activité opérationnelle
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Définir les objectifs du planning
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QCM : Objectifs d’un planning efficace
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La gestion des plannings et des horaires
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QCM : Gestion des plannings
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Associer les missions aux bons créneaux horaires
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QCM : Missions et créneaux horaires
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Les outils de planification : Gantt, PERT, MPM
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QCM : Outils de planification (Gantt, PERT, MPM)
Intégrer les contraintes réglementaires et commerciales
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Connaître les règles légales du temps de travail
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QCM : Règles légales du temps de travail
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Prendre en compte la convention collective
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QCM : Convention collective et planification
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Respecter les obligations liées aux contrats
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QCM : Obligations contractuelles du manager
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Intégrer les contraintes commerciales spécifiques
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QCM : Contraintes commerciales et planification
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Garantir la conformité et la performance du planning
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QCM : Conformité et performance du planning
Ajuster les plannings en fonction des imprévus
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Identifier les types d’imprévus à anticiper
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QCM : Anticipation des imprévus en organisation
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Prévoir une marge de flexibilité dans le planning
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QCM : Flexibilité dans le planning
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Informer l’équipe et maintenir la motivation
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QCM : Informer et motiver en cas d’imprévu
Organisation du travail
Organiser l’équipe en fonction des objectifs commerciaux
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Les missions du manager dans une unité commerciale
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QCM : Missions du manager
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Le management interculturel et la gestion de la diversité
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QCM : Management interculturel et diversité
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Planifier les temps forts commerciaux avec l’équipe
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QCM : Temps forts commerciaux
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Contrôler la cohérence entre organisation et performance
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QCM : Organisation et performance
Définir des procédures de fonctionnement internes
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Identifier les activités nécessitant une formalisation
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QCM : Activités à formaliser
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Rédiger des procédures simples et compréhensibles
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QCM : Rédiger une procédure efficace
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Communiquer les procédures à toute l’équipe
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QCM : Communication des procédures
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Contrôler l’application des procédures au quotidien
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QCM : Contrôle des procédures au quotidien
Suivre et ajuster l’organisation de manière continue
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Mettre en place des indicateurs de pilotage organisationnel
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QCM : Indicateurs de pilotage organisationnel
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Observer les pratiques de terrain et les dysfonctionnements
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QCM : Observer les pratiques de terrain
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Recueillir les retours de l’équipe
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QCM : Recueillir les retours de l’équipe
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Proposer des ajustements agiles et adaptés
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QCM : Ajustements agiles en management
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Instaurer une logique d’amélioration continue
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QCM : Amélioration continue
Recrutement et intégration
Rédiger une offre d’emploi pertinente
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Les étapes du processus : fiche de poste, canaux, annonce
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QCM : Fiche de poste, canaux et annonce
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Structurer l’offre d’emploi de manière claire
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QCM : Structurer une offre d’emploi
Sélectionner les candidatures
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Analyser les CV et lettres de motivation
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QCM : Analyse des CV et lettres de motivation
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Utiliser une grille de présélection objective
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QCM : Grille de présélection objective
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Réaliser une première sélection téléphonique ou numérique
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QCM : Présélection téléphonique et numérique
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Impliquer les parties prenantes dans la sélection
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QCM : Impliquer les parties prenantes dans la sélection
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Conserver une trace et respecter la confidentialité
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QCM : Confidentialité et traçabilité en recrutement
Conduire les entretiens de recrutement
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Préparer l’entretien en amont
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« QCM : Confidentialité et RGPD en recrutement »
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Accueillir le candidat dans un cadre professionnel et bienveillant
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QCM : Accueillir un candidat
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Poser des questions ciblées et variées
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QCM : Poser des questions en entretien
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Écouter activement et analyser les réponses
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QCM : Écoute active et analyse des réponses
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Conclure l’entretien et informer sur la suite du processus
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QCM : Clôture de l’entretien
Réussir l’intégration des nouveaux collaborateurs
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Les types de contrats de travail et l’intégration du salarié
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QCM : Types de contrats et intégration
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Préparer l’arrivée du nouveau collaborateur
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QCM : Préparer une intégration
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Accompagner la prise de poste
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Suivre l’intégration par des entretiens de suivi
Animation et valorisation de l’équipe
Diffuser l’information et encourager la communication
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La communication interpersonnelle et la circulation de l’information
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QCM : Communication interpersonnelle et circulation de l’information
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Le rôle de l’écoute active et de la reformulation
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QCM : Écoute active et reformulation
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Gérer les éventuels blocages de communication
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QCM : Gérer les blocages de communication
Motiver et responsabiliser les collaborateurs
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Les styles de management et leur adaptation
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QCM : Styles de management
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Le leadership : posture, charisme et influence
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QCM : Posture, charisme et influence
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Les théories de la motivation (Maslow, Herzberg…)
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QCM : Les théories de la motivation
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Les techniques de stimulation individuelle et collective
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QCM : Techniques de stimulation
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Les leviers de reconnaissance et de valorisation
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QCM : Reconnaissance et valorisation
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Les systèmes de rémunération fixe, variable et mixte
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QCM : Les systèmes de rémunération
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Le cadre légal et les pratiques en matière de rémunération
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QCM : Cadre légal de la rémunération
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L’évolution professionnelle et la gestion des carrières
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QCM : Évolution professionnelle et gestion des carrières
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La conduite du changement dans l’équipe
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QCM : Conduite du changement
Organiser et animer des réunions d’équipe
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Les techniques d’animation : réunions, briefs, outils numériques
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QCM : Techniques d’animation d’équipe
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La conduite de réunions efficaces
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QCM : Animation des réunions
Gérer les conflits et les tensions
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Les conflits interpersonnels : origines, traitement et prévention
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QCM : Conflits interpersonnels en entreprise
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La détection et la gestion des situations de crise
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QCM : Détection et gestion des situations de crise
Prévenir les risques psychosociaux
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La gestion du stress au sein de l’équipe
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QCM : Gestion du stress en équipe
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Les risques psychosociaux (RPS) : identification et évaluation
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QCM : Identification et évaluation des RPS
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Les obligations légales liées aux RPS et les dispositifs d’alerte
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QCM : Obligations légales liées aux RPS
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L’adaptation du management en contexte instable
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QCM : Management en contexte instable
Évaluation des performances individuelles et collectives
Définir des critères d’évaluation pertinents
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Comprendre les objectifs de l’évaluation
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QCM : Objectifs de l’évaluation des collaborateurs
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Choisir des critères objectifs, mesurables et adaptés
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QCM : Choisir des critères d’évaluation objectifs
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Intégrer des critères qualitatifs
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QCM : Évaluation qualitative
Suivre les indicateurs de performance
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Les indicateurs de performance individuels et collectifs
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QCM : Indicateurs de performance
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La construction et l’analyse du tableau de bord
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QCM : Tableau de bord commercial
Mener des entretiens d’évaluation efficaces
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L’entretien annuel d’évaluation : méthodes et outils
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QCM : Entretien annuel d’évaluation
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Structurer l’entretien autour de trois temps
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QCM : Structurer l’entretien d’évaluation
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Donner un feedback clair, précis et équilibré
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QCM : Donner un feedback clair et équilibré
Élaborer un plan d’amélioration des performances
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L’animation autour des objectifs : suivi, ajustement, feedback
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QCM : Animation autour des objectifs
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La valorisation des résultats
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QCM : Valorisation des résultats
Individualisation de la formation
Identifier les besoins en formation
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L’identification des besoins en formation
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QCM : Identifier les besoins en formation
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Croiser les évaluations individuelles et collectives
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QCM : Évaluation individuelle et collective
Construire un plan de formation personnalisé
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Le plan de développement des compétences
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QCM : Le plan de développement des compétences
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Planifier la formation dans le temps
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QCM : Planifier la formation
Suivre les acquis et les progrès
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Le suivi des formations et l’entretien professionnel
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QCM : Suivi des formations et entretien professionnel
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Valoriser les efforts et les réussites
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QCM : Valoriser les efforts en formation
Évaluer l’impact des actions de formation
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Mesurer la montée en compétences du collaborateur
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QCM : Mesurer la montée en compétences
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Vérifier l’application des acquis sur le terrain
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QCM : Vérification des acquis en situation de travail
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Intégrer l’évaluation dans une démarche continue
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QCM : L’évaluation continue en formation
