Comprendre les mécanismes de la demande est un enjeu central pour tout futur professionnel du commerce, notamment dans le cadre du BTS Management Commercial Opérationnel (MCO). Cette leçon explore comment les comportements d’achat et les attentes des consommateurs façonnent les stratégies commerciales, un savoir-faire indispensable pour animer et dynamiser une offre. Que ce soit en magasin, en ligne ou dans le cadre d’une relation client, identifier les facteurs qui influencent une décision d’achat – qu’ils soient psychologiques, économiques ou sociaux – permet d’adapter son approche et de répondre précisément aux besoins. À travers l’analyse des typologies de clients, des freins à l’achat ou encore des différentes formes de demande, ce cours s’appuie sur des situations concrètes pour développer un regard analytique et opérationnel. Ces compétences, alignées sur le programme officiel, préparent directement aux missions du quotidien : optimiser un rayon, concevoir une action promotionnelle ou encore fidéliser une clientèle exigeante.
