Introduction au pilotage de la performance commerciale
Le pilotage commercial repose sur des outils et indicateurs permettant d’analyser, suivre et optimiser les performances des ventes afin d’atteindre les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Définition et enjeux du pilotage commercial
QCM : Pilotage commercial
Quels outils de pilotage mettre en place ?

01:22
Les principaux indicateurs de performance commerciale (KPI)
Les outils et méthodes de suivi de la performance
Piloter la performance de l’entreprise

01:56
QCM : Outils et méthodes de suivi de la performance

Définition des objectifs commerciaux
Les objectifs commerciaux doivent être définis selon une méthodologie précise (SMART) et intégrés dans un plan d’action aligné avec la stratégie globale de l’entreprise.

Les objectifs SMART en gestion commerciale
Mettre en place un objectif SMART

01:18
QCM : Les objectifs SMART
L’application des objectifs SMART en gestion commerciale
QCM : Application des objectifs SMART
L’élaboration d’un plan d’action commercial
Le plan d’action commercial (PAC)

02:39
QCM : Élaboration d’un plan d’action commercial
L’alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie d’entreprise
QCM : Alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie

Analyse et segmentation du marché
L’étude de marché et la segmentation permettent d’identifier les attentes des clients, d’adapter l’offre et d’optimiser le positionnement commercial face à la concurrence.

L’étude de marché
L’étude de marché par la BPI

01:40
QCM : L’étude de marché
L’analyse de la demande et du comportement des consommateurs
L’exploitation des résultats et la prise de décision
Étudier l’environnement de l’entreprise

01:09
La segmentation du marché
QCM : La segmentation du marché
Les techniques de segmentation du marché
Les fondamentaux du marketing

01:54
L’application de la segmentation du marché
Les fondements du positionnement commercial
QCM : Positionnement commercial
Les leviers de différenciation concurrentielle
La mise en œuvre d’une stratégie
Définir sa stratégie et ses tactiques commerciale

02:46

Gestion de la force de vente
L’animation, la formation et l’évaluation des équipes commerciales sont essentielles pour améliorer la productivité, la motivation et la satisfaction des clients.

Les rôles essentiels de la force de vente
QCM : Rôles de la force de vente
Les missions principales de la force de vente
L’organisation et le pilotage de la force de vente
Les techniques de management et de motivation des équipes commerciales
QCM : Management et motivation des équipes commerciales
Le pilotage et le suivi de la performance commerciale
Les indicateurs clés de performance (KPI)
Les outils de suivi des performances commerciales
QCM : Suivi des performances commerciales
L’analyse des résultats et l’amélioration continue

Gestion du budget commercial et optimisation des ressources
Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

La gestion du budget commercial
L’affectation stratégique des ressources
QCM : L’affectation stratégique des ressources
Le contrôle et l’optimisation du budget commercial
Le retour sur investissement
Les méthodes de calcul et d’analyse du ROI
QCM : Analyse du ROI
L’optimisation du ROI des actions commerciales
L’analyse et l’identification des coûts commerciaux
Les stratégies d’optimisation des coûts
QCM : Optimisation des coûts commerciaux
Le suivi et le contrôle des dépenses commerciales

Pilotage des performances et ajustement des stratégies
Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

L’analyse des résultats commerciaux
QCM : Analyse des résultats commerciaux
Le processus d’analyse et d’interprétation
Le reporting commercial
L’identification et l’analyse des écarts
QCM : Identification et analyse des écarts
Les méthodes pour corriger les écarts
Le suivi des actions correctives
La prévision des ventes
QCM : Prévision des ventes
Les méthodes et outils de prévision
L’optimisation et l’exploitation des prévisions

L’impact du digital sur la performance commerciale
Le digital transforme la gestion commerciale grâce à l’automatisation, l’analyse des données et l’intelligence artificielle, optimisant ainsi la relation client et la prise de décision.

Le rôle du digital dans l’optimisation des performances
QCM : Le rôle du digital dans l’optimisation des performances
L’automatisation des processus commerciaux
L’optimisation de la gestion des données
Intégrer l’automatisation dans une entreprise
QCM : Intégrer l’automatisation en entreprise
Le rôle du Big Data dans la gestion commerciale
L’intelligence artificielle au service du commerce
L’intégration du Big Data et de l’IA
QCM : Intégration du Big Data et de l’IA

Évaluation et amélioration continue de la performance commerciale
L’amélioration continue repose sur la veille concurrentielle et l’analyse des nouvelles tendances pour adapter les stratégies commerciales et maintenir un avantage compétitif.

L’amélioration continue
Le suivi et l’évaluation des performances
QCM : Suivi et évaluation des performances
La veille concurrentielle et stratégique
Comment analyser les principaux concurrents ?

01:50
Les méthodes et outils de veille concurrentielle
L’impact de la veille sur la stratégie
QCM : L’impact de la veille sur la stratégie
L’évolution des outils de suivi et d’analyse
Les nouvelles approches stratégiques
Les tendances organisationnelles et managériales
QCM : Tendances organisationnelles et managériales

Les chapitres

Introduction au pilotage de la performance commerciale Le pilotage commercial repose sur des outils et indicateurs permettant d’analyser, suivre et optimiser les performances des ventes afin d’atteindre les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Définition et enjeux du pilotage commercial

QCM : Pilotage commercial

Quels outils de pilotage mettre en place ?

Les principaux indicateurs de performance commerciale (KPI)

Les outils et méthodes de suivi de la performance

Piloter la performance de l’entreprise

QCM : Outils et méthodes de suivi de la performance

Définition des objectifs commerciaux Les objectifs commerciaux doivent être définis selon une méthodologie précise (SMART) et intégrés dans un plan d’action aligné avec la stratégie globale de l’entreprise.

Les objectifs SMART en gestion commerciale

Mettre en place un objectif SMART

QCM : Les objectifs SMART

L’application des objectifs SMART en gestion commerciale

QCM : Application des objectifs SMART

L’élaboration d’un plan d’action commercial

Le plan d’action commercial (PAC)

QCM : Élaboration d’un plan d’action commercial

L’alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie d’entreprise

QCM : Alignement des objectifs commerciaux avec la stratégie

Analyse et segmentation du marché L’étude de marché et la segmentation permettent d’identifier les attentes des clients, d’adapter l’offre et d’optimiser le positionnement commercial face à la concurrence.

L’étude de marché

L’étude de marché par la BPI

QCM : L’étude de marché

L’analyse de la demande et du comportement des consommateurs

L’exploitation des résultats et la prise de décision

Étudier l’environnement de l’entreprise

La segmentation du marché

QCM : La segmentation du marché

Les techniques de segmentation du marché

Les fondamentaux du marketing

L’application de la segmentation du marché

Les fondements du positionnement commercial

QCM : Positionnement commercial

Les leviers de différenciation concurrentielle

La mise en œuvre d’une stratégie

Définir sa stratégie et ses tactiques commerciale

Gestion de la force de vente L’animation, la formation et l’évaluation des équipes commerciales sont essentielles pour améliorer la productivité, la motivation et la satisfaction des clients.

Les rôles essentiels de la force de vente

QCM : Rôles de la force de vente

Les missions principales de la force de vente

L’organisation et le pilotage de la force de vente

Les techniques de management et de motivation des équipes commerciales

QCM : Management et motivation des équipes commerciales

Le pilotage et le suivi de la performance commerciale

Les indicateurs clés de performance (KPI)

Les outils de suivi des performances commerciales

QCM : Suivi des performances commerciales

L’analyse des résultats et l’amélioration continue

Gestion du budget commercial et optimisation des ressources Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

La gestion du budget commercial

L’affectation stratégique des ressources

QCM : L’affectation stratégique des ressources

Le contrôle et l’optimisation du budget commercial

Le retour sur investissement

Les méthodes de calcul et d’analyse du ROI

QCM : Analyse du ROI

L’optimisation du ROI des actions commerciales

L’analyse et l’identification des coûts commerciaux

Les stratégies d’optimisation des coûts

QCM : Optimisation des coûts commerciaux

Le suivi et le contrôle des dépenses commerciales

Pilotage des performances et ajustement des stratégies Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

L’analyse des résultats commerciaux

QCM : Analyse des résultats commerciaux

Le processus d’analyse et d’interprétation

Le reporting commercial

L’identification et l’analyse des écarts

QCM : Identification et analyse des écarts

Les méthodes pour corriger les écarts

Le suivi des actions correctives

La prévision des ventes

QCM : Prévision des ventes

Les méthodes et outils de prévision

L’optimisation et l’exploitation des prévisions

L’impact du digital sur la performance commerciale Le digital transforme la gestion commerciale grâce à l’automatisation, l’analyse des données et l’intelligence artificielle, optimisant ainsi la relation client et la prise de décision.

Le rôle du digital dans l’optimisation des performances

QCM : Le rôle du digital dans l’optimisation des performances

L’automatisation des processus commerciaux

L’optimisation de la gestion des données

Introduction au pilotage de la performance commerciale
Le pilotage commercial repose sur des outils et indicateurs permettant d’analyser, suivre et optimiser les performances des ventes afin d’atteindre les objectifs stratégiques de l’entreprise.

Définition des objectifs commerciaux
Les objectifs commerciaux doivent être définis selon une méthodologie précise (SMART) et intégrés dans un plan d’action aligné avec la stratégie globale de l’entreprise.

Analyse et segmentation du marché
L’étude de marché et la segmentation permettent d’identifier les attentes des clients, d’adapter l’offre et d’optimiser le positionnement commercial face à la concurrence.

Gestion de la force de vente
L’animation, la formation et l’évaluation des équipes commerciales sont essentielles pour améliorer la productivité, la motivation et la satisfaction des clients.

Gestion du budget commercial et optimisation des ressources
Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

Pilotage des performances et ajustement des stratégies
Une gestion rigoureuse du budget commercial et une optimisation des coûts permettent d’améliorer la rentabilité des actions commerciales et d’optimiser les investissements.

L’impact du digital sur la performance commerciale
Le digital transforme la gestion commerciale grâce à l’automatisation, l’analyse des données et l’intelligence artificielle, optimisant ainsi la relation client et la prise de décision.

Évaluation et amélioration continue de la performance commerciale
L’amélioration continue repose sur la veille concurrentielle et l’analyse des nouvelles tendances pour adapter les stratégies commerciales et maintenir un avantage compétitif.